Grande parte das lives que faço são webinars focados na aquisição de leads. O mercado que atuo é bastante segmentado, então cada contato importa. Tive muitas experiências com eventos online no último ano e já tenho outros marcados na agenda. Com isso, consegui ajustar alguns pontos que me ajudaram a aumentar minhas taxas de conversão nas transmissões online. Acompanhe a seguir as estratégias que uso nas minhas lives e que me fazem fechar muitos negócios.
O que é um lead?
Leads são os contatos obtidos em troca de algo, como e-books e webinars. Como esses dados são cedidos pelo próprio indivíduo, é possível que ele tenha interesse na compra do produto/serviço da empresa. No meu caso, os leads chegam como e-mails e telefones de pessoas interessadas em tecnologia, que é a área dos meus negócios. Nas minhas empresas, consigo essas informações pelo site, contato direto do cliente, ações de marketing e eventos online. Depois que o lead é gerado, o time comercial começar a avaliar e estimular o interesse do contato para converter em venda.
Quais eventos online geram leads?
Segundo levantamento do LinkedIn, os eventos online devem continuar sendo realizados nos próximos meses. O ROI positivo e a adesão do público mostram que o formato é um grande aliado dos negócios atuais. Palestras, mesas redondas, cursos e congressos – praticamente toda transmissão ao vivo tem potencial de gerar leads. Faço diferentes tipos de eventos online nas empresas que lidero. Mas quando o foco é a aquisição de leads, geralmente recorro a três modelos: treinamentos, webinars e lançamentos.
Webinar
São transmissões ao vivo onde o palestrante aborda um conteúdo relacionado ao produto/serviço da empresa. São os eventos online que mais faço, pois são bastante direcionados e simples de organizar. Só este ano, já promovi cerca de 20 dessas atividades, com uma média de 150 leads em cada. Como é um tipo transmissão ao vivo bastante comum, sempre faço webinars gratuitos e com poucos requisitos para inscrição. Nos formulários que utilizo, peço apenas as informações de nome, e-mail e telefone para contato. Para mim, esses são os dados primordiais de um lead.
Treinamentos
Focam em uma capacitação rápida e prática. Faço os treinamentos online quando quero um lead mais qualificado e pronto para a conversão em vendas. Não uso esse evento com frequência, pois é uma estratégia que demanda maior tempo e estrutura de realização. Nos últimos meses promovi três treinamentos online com 10 aulas ao vivo em cada. Ambos abordavam temas mais abertos e com profundidade, o que me ajudou a conseguir uma média de 200 leads.
Lançamentos
São oportunidades perfeitas para coletar os leads mais qualificados. Não fiz muitos lançamentos este ano, mas todos foram focados na pré-venda de aplicativos desenvolvidos nas minhas empresas. Como eram tecnologias bastante segmentadas, tivemos uma variação na quantidade de leads em cada um. Mas em todos eles tivemos altas taxas de conversões em vendas, chegando a até 72%.
Para meus negócios, esses tipos de eventos também permitem gerar leads mesmo depois de terem acontecido. Depois que as transmissões online acabam, disponibilizo as gravações como conteúdo gratuito no meu site. O usuário que por algum motivo não participou do evento, mas tem o interesse no assunto poderá acessar o material preenchendo um formulário. Assim, consigo gerar leads com o mesmo material durante um tempo maior e ter um retorno financeiro melhor. De acordo com a pesquisa do LinkedIn, o ROI de eventos online é maior para 79% dos entrevistados se comparados com os físicos.
Como gerar leads em eventos online?
Seja qual for o evento, descobri que existem pontos-chave para garantir mais leads. As experiências que tive nas minhas lives me mostraram que a aquisição não é reflexo apenas daquilo que é ofertado. Por mais que o evento online aborde um tema relevante, a persona tende a avaliar a atividade como um todo. Essa noção me ajudou a produzir atividades mais interessantes para o meu público e consequentemente conseguir mais leads. Para isso, começamos observar com mais atenção os pontos a seguir.
Planejamento do evento online
Um erro muito comum – que eu também cometia – é planejar o evento pensando apenas no retorno em lead. O que acontece é que esse posicionamento geralmente leva a um conteúdo superficial e desinteressante para a persona. Algo que nunca mais esqueci é que o público-alvo da transmissão é sempre o foco, seja qual for o objetivo da live.
É fundamental planejar o evento considerando as características e desejos da audiência. Além de pensar no conteúdo, é preciso avaliar o tipo de evento e a forma de acesso que mais se adequa à persona do negócio. Minhas primeiras lives tinham um formato formal de palestra, mas que não gerava engajamento do público. A mudança para um modelo de webinar mais informal e próximo das pessoas foi a virada de chave para aumentar meus leads.
Atenção para a oferta de conteúdo
A relevância da transmissão também é outro fator que mudou a forma que eu faço minhas lives. O levantamento do LinkedIn descobriu que essa é uma métrica fundamental para o sucesso de um evento online. Ao invés de quantidade, hoje foco bastante na profundidade do conteúdo e também nas características dele. Nos meus webinars, tento sempre trazer palestrantes diferentes. Além de experiência na área, priorizo aqueles que já têm uma linguagem próxima da minha persona e consigam envolver o público.
Como minhas transmissões são disponibilizadas no site para alcançar mais pessoas – e gerar mais leads – tomo cuidado também com a duração da live. Atualmente, tudo na internet é direto e dinâmico. Então minhas lives duram no máximo 1h30. Essa foi uma mudança que beneficiou inclusive o planejamento das transmissões. Com o conteúdo reduzido, consigo economizar na contratação de palestrantes e também na plataforma de transmissão.
Plataforma profissional é essencial
São quase dois anos promovendo apenas eventos online, devido à pandemia. De lá pra cá, as plataformas de transmissão se tornaram mais práticas e robustas. Hoje minha persona já não tolera a instabilidade e a falta de recursos de interação nas minhas lives. Desde o ano passado contratei um serviço personalizado para meus eventos online e isso fez total diferença.
Com um ambiente virtual responsivo, de acesso intuitivo e com a identidade do evento, consigo mais credibilidade com o público. Além disso, ter ferramentas para emissão de certificados, sorteios, enquetes e gamificação tem me ajudado também na divulgação. Como são recursos que diferenciam as lives, minha persona se sente mais atraída para participar. Pra mim, isso é importante para gerar os leads tanto na hora da inscrição quanto para acessar o conteúdo depois da transmissão.
Invista na divulgação do evento
Um ponto que precisei reforçar também foi a comunicação dos meus eventos. Antigamente, fazia apenas a publicação das imagens de divulgação nas redes sociais. Não havia uma estratégia de marketing por trás e isso me fez cancelar algumas transmissões por falta de público. Hoje conto com uma agência especializada em mídia digital. Ela é envolvida na transmissão desde o planejamento para garantir uma comunicação totalmente alinhada e assertiva. Assim, conseguimos fazer uma divulgação integrando:
- Redes sociais
- Anúncios online
- E-mail marketing
- Convites direcionados
- Parcerias com influenciadores
Como gerar leads qualificados?
Os eventos online trouxeram oportunidades inexistentes para cerca de 90% dos entrevistados em pesquisa do LinkedIn. Comigo aconteceu o mesmo. Algo que comecei fazer e que me ajudou trazer mais leads qualificados foram as lives em parcerias. Tanto com empresas quanto com profissionais reconhecidos, essas colaborações têm gerado leads que eu não alcançaria sozinho.
Mas é importante avaliar as reais vantagens dos eventos em conjunto. Já tive prejuízos em algumas situações por esse descuido. Além disso, é importante que a estrutura de captação de leads do negócio esteja de acordo com a LGPD – Lei Geral de Proteção de Dados. Atualmente, mais do que a quantidade é importante que o negócio priorize o interesse real dos contatos.
